Приветствую! На связи Игорь Сандык, основатель Университета Сила продаж.

Ниже инструкция из 5 шагов, которая поможет вашему отделу продаж стать эффективнее. Дочитайте до конца 👇

Эти 5 шагов нашли через практику

Мы регулярно делаем аудиты отделов продаж: разбираем звонки и анализурем переговоры менеджеров с клиентами. Прокачиваем навыки менеджеров, чтобы они продавали больше в разных нишах:

  • Международная логистика
  • IT разработка
  • SAAS продукты
  • Аренда сельхозтехники
  • Авторсике туры
  • Женские тренинги
  • Личностный рост
  • Инвестирование
  • Бухгалтерский учет
  • Солнечные панели
  • IP-телефония
  • Продажа стройматериалов
  • Beauty-курсы
  • Косметические товары
  • HR и обучние персонала
  • В результате работы выявили 5 критериев, которые увеличивают конверсию продаж и влияют на прибыль компании. Возможно наши рекомендации будут знакомы вам. Главное — внедрить их на практике и обучить менеджеров.

    Если у вас нет системы продаж, то вы зависите от настроения клиента, который купит или не купит у вас.

    Усредненные показатели отделов продаж до разбора и спустя 3 месяца после внедрения 5 шагов:

    Выявление потребностейОбработкавозраженийДисциплинаотдела продажТональностьменеджера Закрытиесделкиhallo!hallo!Click to add footnote
    Критерий До разбора Через 3 месяца
    Дисциплина 5 9 (+80%)
    Обработка возражений 4 10 (+150%)
    Тональность 1 8 (+700%)
    Выявление потребностей 2 9 (+450%)
    Закрытие сделки 3 8 (+160%)

    Отделы продаж за 1-й квартал в среднем продают на 30-50% больше после разбора звонков и внедрения инструкции по увеличению конверсии продаж

    1. Обработка возражений

    Составьте с продавцами ответы на возражения. Мы заметили, что менеджеры получают 3 популярных возражения, которые возникают в 90% переговорах. Популярные возражения у каждой комапании свои.

    Как составить ответы на возражения:

    1. Каждый менеджер пишет 3 возражений, которые получет чаще всего
    2. Выделите общие возражения, которые встретились хотя бы у 2-х продавцов
    3. Дайте задачу продавцам написать 1 ответ на данные возражения
    4. Выберите 3 лучших варианта, которые понравились команде
    5. Добавьте их в скрипт и дайте менеджерам задание выучить наизусть
    6. Если аргументов, как обработать возражения недостаточно, или продавцы не знают, как ответить, то скачайте PDF документ Аргументы ответов на возражения

    Обучите продавцов алгоритму обработки любого возражения, без спора с клиентом. Алгоритм выглядит так 👇

    1. Выслушать и понять клиента

      Часто менеджер может просто не слышать клиента. Уточняющие вопросы помогут понять, что именно имеет в виду клиент. Например:

      Клиент: дороговато у вас...
      Менеджер: подскажите, пожалуйста, вы имеете в виду, что уже смотрели чье-то предложение в таком же наполнении и оно было дешевле, или просто по бюджету не укладываетесь?

    2. Согласиться с клиентом

      Самый важный момент обработки возражения, важнее, чем аргументы. Даже есть клиент не прав, менеджер должен согласиться с тем, что клиент имеет право так считать. Например:

      Клиент: дорого...
      Менеджер: да, цена имеет значение/да, деньги, это важно/да, дорого, именно поэтому...

      Так мы поймем, клиенту "дорого", или у него "нет денег". И это разные вещи.

    3. Сильный аргумент

      Менеджер говорит клиенту один из аргументов, записанных и выученных заранее.

    4. Задать легкий вопрос

      Менеджер всегда должен заканчивать фразу вопросом, чтобы сфокусировать внимание клиента на том, на чем важно именно вам. Пример ответа на возражение "Дорого":

      Менеджер: Да, соглашусь, цена имеют значение. Я Вам сейчас объясню почему люди, зная, что мы дороже всех по рынку, все равно выбирают нас.

      Во-первых, мы практики, и предлагаем клиенту комплексное решение для реализации. Также, можем предложить оснащение под ключ. Т.е. в целом наша компания — это готовое решение для вашего бизнеса. Если Вам нужна самая низкая цена, то Вы можете поискать предложения в других компаниях. Однако, думаю, Вам наравне с ценой также важны качество, гарантии и результат. Если это так, то мы можем Вам их дать.

      Подскажите, а что лично для Вас важно в выборе компании?

    Послушайте, как менеджер по продажам обрабатывает одно за другим возражения: "Не сейчас", "Нет времени", "Я подумаю". Также он сокращает время на принятие решения и закрывает переговоры:

    Продажа марафона по личностному росту

    Смотрите урок, в котором глубже расскарываем тему обработки возражений 👇

    Урок № 1 Как обрабатывают возражение профессиональные отделы продаж: фразы, которые заставят клиентов покупать

    Смотреть урок

    2. Дисциплина отела продаж

    Внедрите ежедневный план достижения цели для продавца. Если цели нет на бумаге, ее не будет в итоге.

    Управленцы ставят планы продаж на месяц, однако повлиять на итог 31-го числа уже невозможно. Поэтому в отделе продаж должна быть воронка, состоящая из опережающих показателей — сколько и какие именно действия должен менеджер делать каждый день, чтобы выполнить план продаж.

    Пример воронки продаж:

    1 План продаж: 17000$
    2 Средний чек: 350$
    3 Оплат необходимо: 17000/350 = 49
    Для выполнения плана 17000$ необходимо получить 49 оплат со средним чеком 350$
    4 Заявок в месяц: 120
    5 Конверсии в продажу: 20%
    6 Количество оплат: 24
    7 Оборот продаж: 350$*24 = 8400$
    Отдел маркетинга гарантирует 120 заявок в месяц на одного менеджера. Менеджер закрывает 2 из 10 сделок. За месяц получит 24 оплаты с общей суммой 8400$
    8 Дозвонов клиентам: 120
    9 Попыток дозвона: 240
    Для этого нужно сделать 240 попыток, чтобы дозвониться к 120 клиентам
    10 Оплат из базы: 25
    11 Конверсия в продажу: 5%
    12 Потенциальных клиентов: 500
    Оставшиеся 8600$ менеджер заработает с клиентов из базы. Чтобы получить 25 оплат, при конверсии в продажу 5%, необходимо сделать предложение 500 клиентам
    13 Дозвонов в базу: 500
    14 Попыток дозвона: 1000
    Для этого нужно сделать 1000 попыток дозвона

    В результате такая формула:

    17000$

    план продаж
    =

    120

    дозвоны по заявкам
    x

    20%

    конверсия
    x

    350$

    средний чек
    +

    500

    дозвоны в базу
    x

    5%

    конверсия
    x

    350$

    средний чек

    Чтобы достичь этой цели нужно сделать: 240 попыток дозвонов по заявкам и 1000 в базу. В месяц менеджер должен сделать 1240 попыток дозвона клиентам, это 56 попыток дозвона в день.

    Оранжевым отмечены точки роста. Если увеличить конверсию продаж и средний чек, то продать можно на 50-70% больше

    Смотрите урок, в котором глубже расскарываем тему выполнения плана продаж 👇

    Урок № 2 Дисциплина отдела продаж: путь от поставновки до выполнения плана продаж

    Смотреть урок

    3. Тональность менеджера

    Обучите продавца искусству тональностей. Если менеджер по продажам говорит скучным, тихим, унылым голосом — абсолютно не важно, насколько хорошо он знает аргументы возражений, или характеристики продукта. Его попросту не будут воспринимать как эксперта.

    Обратите внимание, менеджер должен:

    1. Быть интересным — использовать тональности: радость, уверенность, искренность, секрет и другие.
    2. Говорить уверенно — тембр голоса "из груди", не надрывая голосовые связки.
    3. Следить за скоростью речи. Менеджер должен начать говорить в темпе клиента и в течение минуты выравнять скорость речи на нормальный темп. Слишком быстро идет разговор — клиента хотят побыстрее уболтать, слишком медленно — у клиента есть время отказаться. Умеренный темп речи закрывает сделку.

    Послушайте разговоры менеджеров и оцените их работу с точки зрения работы с голосом и невербалики. Когда есть энтузиазм и улыбка, то людям верят.

    Звонок участнику вебинара без заявки Звонок в базу Звонок клиенту, который постоянно откладывает

    Смотрите урок, в котором глубже расскарываем тему интонации и тональностей 👇

    Урок № 3 Тональность: как звучать настолько убедительно, чтобы клиент захотел отдать деньги

    Смотреть урок

    4. Выявление потребностей клиента

    Менеджер по продажам должен четко понимать, что его идеальный продукт, инновации, феноменальный клиентский-сервис, научные разработки — все это неважно, по сравнению с тем, что именно хочет клиент.

    Обучите продавца cпрашивать клиента:

    1. Почему обратили внимание именно на наш продукт?
    2. Как раньше пробовали решить данную задачу?
    3. Насколько срочная задача?
    4. Как давно хотите ее решить?
    5. Что для вас важно при выборе?
    6. На какие критерии ориентируетесь при выборе компании?
    7. Что не дает сделать рывок к цели?
    8. Почему сами еще не сделали этого, что мешает?
    9. Вам нужно посоветоваться, или вы сами принимаете такие решения?

    Спрашивайте, а не презентуйте. Пусть клиент сам себе продаст, сам объяснит, почему нужно купить именно ваш продукт, конкретно у вас и именно сейчас.

    Анализируя сотни продаж, 9 менеджеров из 10 предпочитают рассказывать о своем продукте, по сути занимаясь "впариванием", вместо того, чтобы помочь клиенту решить его задачу.

    Скачайте чек-лист оценки качества звонка, чтобы составить правильную структуру переговоров с вашими клиентами: скачать чек-лист.

    Смотрите урок, в котором глубже расскарываем тему выявления потребностей 👇

    Урок № 4 Говорить о клиенте, а не о продукте. Ошибки презентации и отсутствие заботы

    Смотреть урок

    5. Закрытие сделки

    Факт: 6 менеджеров из 10 не просят клиента оплатить продукт. Это можно сравнить с футболистом, который обвел половину команды, но вместо удара по воротам, начал подбирать ногу, запутался и отдал неточный пас. И неважно, насколько крутыми были его финты. Гола нет, потому что не было удара.

    Большинству людей не свойственна манера общения в повелительном наклонении: идите, сделайте, действуйте, давайте, оплачивайте. Поэтому сделки часто не закрываются. Помогите продавцу понять, что призывая клиента действовать, он помогает клиенту сбросить груз принятия решения и долгих раздумываний.

    Необходимые условия для закрытия сделки:

    1. Призыв к действию: Давайте пробовать? Подписываем договор? Выставить вам счет? Начинаем? Готовы? Приступаем сегодня? Отправлять к вам курьера?

    2. Дедлайн. У клиента должна быть причина выполнить действие в сроки. Для этого вам поможет техника "потому что", например:

      — Оплатите сегодня, потому что у нас действует акция.

      Или техника "выбор без выбора", например:

      — Подскажите, вы сегодня сможете просмотреть коммерческое, чтобы дать обратную связь, или уже завтра?

      Не важно, что ответит клиент, шансов созвониться с ним и закрыть сделку в течение 24 часов стали в разы выше.

    3. Четкие договоренности на следующий шаг: оплата, встреча, просмотр материалов, или созвон через месяц - все это, должно быть продано и обсуждено с клиентом.

    4. Допродажа. Если клиент согласился потратить деньги, то не тяните время и предложите ему что-то смежное. Клиент может не знать, что этот товар у вас есть.

    Смотрите урок, в котором глубже расскарываем тему закрытия сделки 👇

    Урок № 5 Как закрывать сделки и выстраивать долгосрочные отношения

    Смотреть урок

    Как зарабатывать на криптовалютекрипте

    Узнать